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Pandemia muda perfil de clientes no mercado imobiliário

Em tempos de pandemia de Covid-19, muitos corretores de imóveis se questionam: O mercado imobiliário parou? A economia vai parar durante e após a quarentena? Onde estão meus clientes? Para isso, tão importante quanto a sua carteira de imóveis é a sua carteira de clientes e potenciais futuros clientes. O Homer , plataforma que conecta corretores de todo país, preparou um e-book gratuito com dicas de como ter uma carteira de clientes organizada e atualizada, apontando os tipos de clientes que estão surgindo nesse novo momento que estamos vivendo.

Inicialmente, como todo bom relacionamento, é preciso criar empatia com o cliente, conquistar a confiança e, por fim, gerar um compromisso mútuo entre as partes. “Esse ainda é o melhor jeito de realizar transações efetivas e com qualidade no mercado imobiliário”, conta Lívia Rigueiral, cofundadora e CEO do Homer. Para que isso ocorra, é importante entender o objetivo do cliente e as novas necessidades, que surgiram com o momento. Apesar de parecer simples, existem diferenças:

• Cliente Investidor

O cliente investidor é aquele que enxerga os imóveis acima de tudo como um investimento. Para ele, o principal atrativo de um imóvel é relacionado à possibilidade de ganho financeiro (possibilidade de valorização do imóvel) e à liquidez (possibilidade de venda rápida). O investimento em imóveis ainda é considerado o modelo mais seguro, reforçando a importância do corretor de imóveis facilitador e orientador. Nessa categoria há subdivisões de interesses, são eles:

O cliente investidor que deseja comprar um imóvel, normalmente, tem uma postura mais conservadora em relação ao seus investimentos e nesse momento de oscilação e incertezas econômicas, enxerga a compra de imóveis como uma oportunidade de investimento mais seguro. Muitos investidores que estavam na Bolsa encontram-se inseguros, machucados, por conta do dinheiro que perderam. Nesse momento o que mais querem não é ganhar dinheiro, e sim, proteger seu patrimônio. E imóveis podem ser a solução. Para os brasileiros que vivem no exterior talvez esse seja um dos melhores momentos para se comprar um imóvel no Brasil, uma vez que o real (R﹩) encontra-se muito desvalorizado. Comprar um imóvel no Brasil além de seguro e barato torna-se uma forma de manter um patrimônio no país de origem dando uma segurança para o investidor e sua família.

O cliente investidor que quer vender um imóvel, normalmente, tem uma postura mais arrojada. Procura vender o imóvel para aplicar o dinheiro em outros investimentos como ações. Muitos desses clientes querem aproveitar o momento de baixa na Bolsa para comprar ações na expectativa de um grande retorno financeiro no futuro. Em muitos casos, o imóvel que ele quer vender já foi comprado com o intuito de ser um imóvel de investimento o que torna uma excelente opção para oferecer para o cliente investidor comprador de imóvel.

• Cliente que precisa de mudanças

A quarentena está intensificando o que algumas pessoas sentem sobre sua própria casa, devido ao tempo que estão passando dentro dela. Outra mudança proveniente da quarentena é a vida financeira dos clientes.

Aqueles clientes que desejam aumentar o patamar atual podem envolver tanto uma casa maior ou uma mudança para um novo bairro ou cidade. Além de casas, muitos desses clientes também possuem escritório e podem estar pensando em oportunidades de mudarem de localidade suas salas comerciais.

Outros podem desejar reduzir o patamar atual, já que o momento pode significar uma recessão para muitas famílias. Neste caso, uma alternativa para esses possíveis clientes é vender o imóvel em que moram e comprar um mais adequado à realidade financeira atual. Da mesma forma, muitos empresários vão buscar a mudança de escritório e sala comercial.

O terceiro e último cliente dessa categoria é aquele que busca a mudança por uma redução ou aumento familiar. Com o isolamento social, muitas famílias tiveram suas estruturas alteradas, algumas pela chegada de um filho, outras com o objetivo de trazer os familiares para perto. Por isso, é importante que o corretor tenha empatia e busque as melhores opções, conforme os perfis.

• Cliente que precisa de dinheiro de forma imediata

Existem alguns tipos de cliente que são mais reservados e não abrirão exatamente o porquê precisam de dinheiro (se querem dinheiro para investir ou se precisam por questões de dificuldade financeira). Nestes casos, é importante respeitar o cliente e não forçar para saber detalhes, mas mostrar soluções. Assim, o corretor de imóveis deve focar no objetivo principal do cliente, o dinheiro. No Homer, o corretor tem a oportunidade de anunciar o imóvel do proprietário e vender em tempo recorde, média de 6 meses, mesmo com processos à distância, por conta da quarentena.

• Cliente que suspendeu as negociações durante a quarentena

Muitas pessoas optaram por congelar a busca pela compra do imóvel ou ainda de realizar mudanças nesse momento. Esse cliente não desistiu do objetivo, apenas suspendeu a opção. Por isso, é importante que nesse cenário, o corretor de imóveis mantenha contato com eles, entenda se o perfil continua o mesmo e vá enviando propostas de imóveis para mostrar através de uma visita virtual durante a quarentena e/ou presencialmente após a quarentena. Para não deixar seu cliente de lado, o corretor pode entrar no Homer, acessar uma carteira de imóveis de R﹩456bi em VGV e filtrar as melhores opções para seu cliente e fazer parcerias assertivas. Além disso, na plataforma o profissional também conta com uma série de vídeos sobre crédito imobiliário para aprender e produtos financeiros para oferecer para o cliente, se tornando um verdadeiro consultor.

Dicas para entender o cliente:

• Tenha interesse genuíno nos seus clientes e em suas histórias: os encare como pessoas, não apenas como uma possível comissão.

• Tire o foco dos imóveis e os coloque em pessoas: não seja “técnico” o tempo todo, busque entender o momento.

• Faça perguntas e deixe o cliente falar: quem domina uma conversa é que faz perguntas.

• Seja verdadeiro: tenha empatia em todas as situações.

• Entenda a importância dessa transação na vida do cliente: leve em conta a importância desse acontecimento e sua participação nisso.

Para se aprofundar mais nesse tema, o Homer disponibiliza o E-book gratuito “Como conquistar clientes em tempos de crise”: http://bit.ly/3exciLE
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Mirian Gasparin
Mirian Gasparin, natural de Curitiba, é formada em Comunicação Social com habilitação em Jornalismo pela Universidade Federal do Paraná e pós-graduada em Finanças Corporativas pela Universidade Federal do Paraná. Profissional com experiência de 44 anos na área de jornalismo, sendo 42 somente na área econômica, com trabalhos pela Rádio Cultura de Curitiba, Jornal Indústria & Comércio e Jornal Gazeta do Povo. Também foi assessora de imprensa das Secretarias de Estado da Fazenda, da Indústria, Comércio e Desenvolvimento Econômico e da Comunicação Social. Desde abril de 2006 é colunista de Negócios da Rádio BandNews Curitiba e escreveu para a revista Soluções do Sebrae/PR. Também é professora titular nos cursos de Jornalismo e Ciências Contábeis da Universidade Tuiuti do Paraná. Ministra cursos para empresários e executivos de empresas paranaenses, de São Paulo e Rio de Janeiro sobre Comunicação e Língua Portuguesa e faz palestras sobre Investimentos. Em julho de 2007 veio um novo desafio profissional, com o blog de Economia no Portal Jornale. Em abril de 2013 passou a ter um blog de Economia no portal Jornal e Notícias. E a partir de maio de 2014, quando completou 40 anos de jornalismo, lançou seu blog independente. Nestes 11 anos de blog, mais de 20 mil matérias foram postadas. Ao longo de sua carreira recebeu 18 prêmios, com destaque para Prêmio Fecomércio de Jornalismo (1º lugar Internet em 2017 e 2016);Prêmio Sistema Fiep de Jornalismo (1º lugar Internet – 2014 e 3º lugar Internet – 2015); Melhor Jornalista de Economia do Paraná concedido pelo Conselho Regional de Economia do Paraná (agosto de 2010); Prêmio Associação Comercial do Paraná de Jornalismo de Economia (outubro de 2010), Destaque do Jornalismo Econômico do Paraná -Shopping Novo Batel (março de 2011). Em dezembro de 2009 ganhou o prêmio Destaque em Radiodifusão nos Melhores do Ano do jornal Diário Popular. Demais prêmios: Prêmio Ceag de Jornalismo, Centro de Apoio à Pequena e Média Empresa do Paraná, atual Sebrae (1987), Prêmio Cidade de Curitiba na categoria Jornalismo Econômico da Câmara Municipal de Curitiba (1990), Prêmio Qualidade Paraná, da International, Exporters Services (1991), Prêmio Abril de Jornalismo, Editora Abril (1992), Prêmio destaque de Jornalismo Econômico, Fiat Allis (1993), Prêmio Mercosul e o Paraná, Federação das Indústrias do Estado do Paraná (1995), As mulheres pioneiras no jornalismo do Paraná, Conselho Estadual da Mulher do Paraná (1996), Mulher de Destaque, Câmara Municipal de Curitiba (1999), Reconhecimento profissional, Sindicato dos Engenheiros do Estado do Paraná (2005), Reconhecimento profissional, Rotary Club de Curitiba Gralha Azul (2005). Faz parte da publicação “Jornalistas Brasileiros – Quem é quem no Jornalismo de Economia”, livro organizado por Eduardo Ribeiro e Engel Paschoal que traz os maiores nomes do Jornalismo Econômico brasileiro.
https://www.miriangasparin.com.br

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