Trocas são oportunidades e devem ser aproveitadas
Correria de Natal e muitos presentes entre amigos e familiares. Nem sempre a escolha é acertada. O resultado disso é que na semana logo após as comemorações começa a jornada de trocas. Milhares de pessoas voltam às lojas – não mais para comprar, mas sim para trocar os presentes que ganharam porque não gostaram ou não serviram. Porém, muitos empreendedores, donos e gestores das lojas, perdem oportunidades importantes ao não darem atenção a essa época pós-Natal, que chega a figurar entre as cinco semanas mais importantes no faturamento das vendas do ano em algumas redes de varejo.
Há tanta preocupação antes do Natal: a promoção, as ofertas, a decoração, a preparação das embalagens, a contratação e treinamento da equipe, a reposição de mercadorias, entre outras providências. Mas, e o pós-Natal? Raros são os estabelecimentos que compreendem a importância e a oportunidade em incrementar as vendas com bom atendimento das trocas depois do Natal e orientam seus vendedores a darem o máximo de si com cada troca para ampliar a carteira de clientes com um atendimento verdadeiramente diferenciado.
Uma troca bem feita, com atendimento que concentre nas necessidades do cliente e aposte na venda casada, pode render bons retornos imediatos, como aquisição de mais peças do que apenas a da troca, e gerar um relacionamento duradouro para a loja. É fundamental que o comércio planeje o atendimento pós-Natal e se prepare com igual antecedência, dentro do planejamento da ação de Natal:
. Reunindo a equipe e motivando-a, mostrando o quanto pode lucrar com vendas adicionais geradas pelas trocas que serão feitas;
. Mimando o possível cliente. Oferecendo na loja um atendimento caloroso, sorridente e prestativo. Incluindo balas ou um cafezinho.
. A loja deve estar arrumada. Orientar a equipe para que todos cuidem para que a loja esteja com os produtos arrumados e de fácil visualização;
. Não deixar de vender porque não tem a numeração do produto que interessou ao cliente. Mostrar opções diferenciadas e similares;
. Aproveitar o momento da troca para ampliar a base de clientes para futuras ações de relacionamento do estabelecimento.
Até o final de janeiro dá tempo de reverter bons resultados com as trocas de Natal. Mãos à obra!
O artigo foi escrito por Fabíola Paes, coordenadora do MBA em Gestão de Varejo e Administração de Shopping Center da Universidade Positivo.
